Par : Hannah Clark

Actuellement, environ une seule personne sur quatre travaillant dans l'industrie technologique est une femme. Alors, que faut-il pour réussir sa carrière en tant que femme dans la Tech ? Dans cette série d'entretiens intitulée « Lessons From Inspirational Women Leaders in Tech » (Leçons de femmes leaders inspirantes de la tech), nous nous entretenons avec des femmes leaders accomplies de l'industrie technologique afin qu'elles partagent leurs parcours et leurs réflexions sur ce qu'elles ont fait pour mener des carrières couronnées de succès. Nous discutons également des étapes nécessaires à la création d'un excellent produit technologique. Dans le cadre de cette série, j'ai eu le grand plaisir d'interviewer Zornitza Stefanova.

Zornitza est la fondatrice et PDG de BSPK, une solution SaaS de clienteling de premier plan conçue pour convertir vos ventes. Zornitza est une entrepreneuse de premier plan, une bâtisseuse accomplie et une meneuse d'équipes. Elle a fait partie des premiers employés de Wired (acquis par Condé Nast), d'eGroups (acquis par Yahoo) ainsi que de Six Apart, imeem, Prosper et d'autres innovateurs technologiques de la Silicon Valley financés entre autres par Sequoia Capital, Benchmark et Accel. Zornitza est diplômée de l'Université de Stanford (licence en relations internationales) et de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie (MBA, finance). Sa passion est la quête d'innovation et de découverte à la pointe des technologies grand public, de la création de contenu et des moyens de communication et de transaction optimisés à l'ère du mobile.

Merci beaucoup de vous joindre à nous pour cette série d'entretiens ! Avant d'entrer dans le vif du sujet, nos lecteurs aimeraient en savoir plus sur vous. Pouvez-vous nous raconter ce qui vous a amenée vers ce parcours professionnel particulier ?

L'année où je me préparais à postuler à l'université, j'ai décroché un emploi à temps partiel dans une startup de la Silicon Valley appelée SAVI Technology. SAVI développait des puces RFID pour des applications militaires, de gestion des stocks et de systèmes de transport. J'étais leur cinquième employée, au poste de responsable de bureau. Rapidement, et grâce à mes compétences techniques, je me suis retrouvée à travailler sur tout, de la fabrication de prototypes de puces RFID en bois de balsa pour les démonstrations aux clients à la préparation de présentations pour les investisseurs à l'aide de logiciels de conception. J'étais ravie d'aller travailler et j'adorais l'énergie et le dynamisme de la petite équipe de SAVI. À l'époque, je ne savais rien de la culture startup de la Silicon Valley et je suis tombée amoureuse de cette expérience. Travailler chez SAVI a été un moment charnière car cela m'a ouvert de nouvelles perspectives. Jusqu'alors, je n'avais envisagé que la médecine comme voie professionnelle, car c'était le milieu de ma famille. Travailler chez SAVI a changé cette vision des choses. J'ai commencé à penser l'avenir différemment. Après avoir été acceptée à Stanford, je suis retournée au bureau pour dire au revoir au fondateur de l'entreprise, qui était également diplômé de Stanford. Je lui ai dit à quel point j'avais appris en travaillant dans sa structure et que je pensais désormais à l'entrepreneuriat. Ses mots d'adieu ont été : « Je pense que vous avez un avenir dans la tech, plus qu'en médecine ». Ces mots sont restés gravés en moi. Rétrospectivement, ils ont marqué le début de ma carrière dans la technologie.

On dit parfois que nos erreurs sont nos meilleurs professeurs. Pouvez-vous partager une anecdote sur l'erreur la plus cocasse que vous ayez commise à vos débuts ? Et quelle leçon en avez-vous tirée ?

L'une des premières erreurs que j'ai commises lors du développement de BSPK a été de sauter des étapes importantes dans la qualification des clients potentiels. La nature transformative de BSPK est facile à démontrer : les prospects sont toujours enthousiastes lors de la démo du clienteling BSPK. Lors des essais de preuve de concept, ils affirment que BSPK change la donne pour leurs équipes et leurs clients. Cependant, comme dans tout processus de vente, notre ciblage initial avait besoin d'être affiné. Au début, nous voulions conclure chaque vente et diffuser notre produit partout. Avec le temps, nous avons appris qu'il fallait prendre plus de temps pour s'assurer que les clients potentiels comprenaient bien notre solution et qu'une mise à niveau avait un coût. Les clients auxquels nous accordions un tarif préférentiel au départ en voulaient toujours plus mais n'étaient pas prêts à payer pour le service ; du côté de BSPK, cela nous nuisait financièrement de tenter de répondre à leurs besoins. La leçon que nous en avons tirée est qu'il faut savoir rester ferme et confiant quant à sa valeur, ce qui peut parfois se traduire par des pertes à court terme. Pour bâtir une entreprise viable, nous avons dû faire des sacrifices qui se traduiront par un succès à long terme.

Quel a été selon vous le moment charnière de votre carrière ? Nous aimerions savoir comment cela s'est préparé, ce qui s'est passé et l'impact que cela a eu sur votre vie.

Le moment déterminant de ma carrière a été eGroups. J'ai rejoint eGroups en tant que 12e employée et première personne issue du monde des affaires au sein d'une équipe d'ingénieurs. eGroups était financée par Sequoia Capital, la plus grande société de capital-risque de la Silicon Valley. J'ai rejoint l'entreprise après avoir présenté une idée de startup à Sequoia. Au lieu de cela, l'associé de Sequoia m'a redirigée pour que je rejoigne eGroups. L'entreprise disposait d'une équipe formidable de personnes très intelligentes, et d'une vision pour changer la façon dont les gens communiquent. Ce fut un moment charnière car ce fut mon immersion totale dans la culture de la Silicon Valley au plus fort de la bulle Internet. En l'espace de 18 mois seulement, l'entreprise est passée de 12 à 350 personnes, a fusionné avec une autre société et a été rachetée par Yahoo. En dehors de la gestion de ma propre startup actuelle, eGroups a été l'expérience professionnelle la plus intense. Elle a eu deux impacts transformateurs sur moi. Premièrement, j'ai appris à gérer une équipe. Chez eGroups, j'ai été propulsée dans un rôle de direction générale, embauchant et supervisant plus d'une douzaine de collaborateurs directs dans les mois qui ont suivi mes débuts. J'ai commis des erreurs et j'ai eu peu de temps pour les corriger. Cela m'a poussée à mener une réflexion approfondie après mon départ de l'entreprise sur la façon d'être un meilleur manager à l'avenir. Deuxièmement, l'expérience chez eGroups m'a incitée à postuler dans une école de commerce. J'ai toujours su que je voulais être PDG, et je voulais en savoir plus et élargir mes compétences. J'ai postulé et j'ai été acceptée à Wharton, où j'ai obtenu un diplôme en finance. Être étudiante à Wharton après dix ans de carrière a été une expérience incroyablement précieuse. Cela m'a aidée à devenir un leader et a été déterminant dans ma capacité à lever des fonds pour BSPK, l'entreprise que j'ai fondée et dont je suis aujourd'hui la PDG.

Pouvez-vous nous parler des moments difficiles auxquels vous avez été confrontée au tout début de votre aventure ? Avez-vous déjà pensé à abandonner ? Où avez-vous puisé l'énergie nécessaire pour continuer alors que les choses étaient si difficiles ?

Il y a plusieurs aventures auxquelles je peux penser. J'ai écrit sur mon parcours professionnel, et la question suivante porte sur le parcours de mon entreprise actuelle. Dans cette question, je vais parler de mon parcours personnel. Celui-ci a commencé lorsque j'ai quitté la Bulgarie, mon pays d'origine. J'ai fui la Bulgarie seule, à l'âge de 17 ans, alors que le pays était encore un État satellite communiste de l'Union soviétique. Mon voyage m'a menée en Allemagne de l'Ouest, où j'ai demandé l'asile aux États-Unis. Je me suis retrouvée dans la Silicon Valley, au cœur de la Californie, trois ans plus tard. Il y a eu de nombreux moments difficiles tout au long du chemin : je décrirais ma vie de l'époque comme étant uniquement composée de travail et d'études, et de rien d'autre. En repensant à ces années, je les considère comme la période la plus difficile et la plus solitaire de ma vie, mais aussi la plus inspirante. Je n'ai jamais pensé à abandonner. J'avais pour mission de réussir et de réaliser mon rêve de vivre libre aux États-Unis. Le défi le plus difficile de cette époque a été d'être seule et loin de ma famille. Malgré les obstacles, je croyais en l'avenir et aux opportunités qui s'offraient à moi d'apprendre et de créer, et je n'ai jamais pensé à abandonner.

Sujet principal : votre entreprise. Quel est le problème que votre entreprise aide à résoudre ? Comment votre entreprise aide-t-elle les gens ?

Mon entreprise aide les vendeurs à convertir leurs ventes. Nous y parvenons en offrant au vendeur un moyen de personnaliser et d'humaniser la relation client. Une grande partie du commerce d'aujourd'hui repose sur le marketing de masse, au point que la valeur de la confiance et de la relation humaine dans les décisions d'achat importantes est presque totalement oubliée. Les clients veulent des boutons d'achat en un clic et un confort robotisé pour les choses dont ils ont besoin au quotidien ; pour les choses qu'ils veulent — celles qui ont une valeur émotionnelle —, l'interaction humaine et la confiance sont essentielles pour conclure la vente et fidéliser durablement. BSPK aide à réintroduire l'humain dans l'expérience d'achat, pour le plus grand plaisir des clients et des vendeurs. Nous sommes un service SaaS doté d'une application mobile pour les conseillers de vente et d'une plateforme cloud mondiale qui relie les différentes étapes du parcours client.

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Si quelqu'un souhaite diriger une grande entreprise et créer d'excellents produits, quelle est la qualité la plus importante (par exemple, la « détermination » ou le « souci du détail ») que cette personne doit posséder, et quels habitudes ou comportements suggéreriez-vous pour cultiver cette qualité particulière ?

Je suggérerais que la réponse est la clarté de l'objectif. Le dirigeant d'une entreprise qui crée d'excellents produits doit être capable de répondre à la question de savoir pourquoi le produit ou le service de l'entreprise est nécessaire. En quoi fera-t-il la différence ? Au quotidien, en tant que leader, on analyse les opportunités du marché, la concurrence, la stratégie marketing, les capacités des produits ou les compétences des personnes à recruter. La clarté de l'objectif aide à faire de nombreux choix et indique également les choix à éviter.

Ensuite, parlons des équipes. Quelle est la stratégie ou la méthode de gestion d'équipe que vous avez trouvée exceptionnellement utile pour le processus de développement de produits ?

La méthode que je trouve la plus utile dans le développement de produits pour une entreprise technologique est la méthode Agile. Chez BSPK, nous recrutons des équipes de développement full-stack, ce qui nous permet de prioriser notre travail en sprints hebdomadaires basés sur des objectifs. Nos ingénieurs travaillent sur les fonctionnalités du produit par ordre de priorité, ce qui permet à chaque membre de l'équipe de développer ses compétences tout en partageant les connaissances du groupe. Nous évitons les silos de connaissances, car ils mènent le plus souvent à des goulots d'étranglement. Ce modèle de collaboration et de partage des responsabilités est une approche que nous transposons également à d'autres services de l'organisation. En tant qu'entreprise en pleine croissance, nous devons être agiles ; notre processus est le reflet de ce besoin.

Quand vous pensez à l'équipe la plus solide avec laquelle vous ayez jamais travaillé, pourquoi pensez-vous qu'elle a si bien fonctionné, et pouvez-vous nous raconter une anecdote qui illustre cette dynamique ?

L'équipe la plus solide avec laquelle j'ai travaillé est celle de mon entreprise actuelle. Il n'est pas facile de bâtir une équipe formidable, et cela peut nécessiter de se séparer de certaines personnes, tout en relevant le défi de porter plusieurs casquettes à la fois. Une anecdote que je peux partager remonte aux débuts de BSPK, lorsque nous présentions nos premières démonstrations à des clients potentiels. Je me souviens être entrée dans le bâtiment d'un prospect tout en testant une fonctionnalité que nous avions développée juste pour lui, et juste pour cette démo ! L'expression « tout chaud sorti des presses » n'aurait pas pu être plus exacte. Le code avait été intégré à notre environnement de production littéralement une heure avant que je ne descende de l'avion pour faire une démonstration qui a impressionné l'auditoire et nous a également permis de conclure le marché.

Si vous n'aviez qu'un seul outil logiciel dans votre arsenal, quel serait-il, pourquoi, et quels autres outils (logiciels ou matériels) considérez-vous comme indispensables ?

Mon outil le plus important est Apple Notes. C'est un outil qui a changé la donne lorsque j'ai commencé à l'utiliser. Parmi les autres outils essentiels que j'utilise figurent Slack, Messages, Google Cloud.

Parlons des temps de pause. Quelle est votre pratique ou rituel de prédilection pour éviter le burn-out ?

Mon rituel quotidien est une promenade. Je marche tous les matins. Cela me permet de me vider la tête et de me préparer pour la journée.

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Merci pour toutes ces précisions. Voici la question principale de notre entretien. D'après votre expérience, quelles sont les « 5 étapes nécessaires pour créer d'excellents produits technologiques » ? Si vous le pouvez, partagez une histoire ou un exemple pour chacune.

1. Mettez-vous à la place du client.Pour concevoir un excellent produit, vous devez comprendre votre marché. Et pour comprendre votre marché, vous devez être capable de vous mettre à la place du client. En fait, idéalement, vous êtes ce client. Connaître le client permet à une entreprise technologique de comprendre les motivations qui rendent un produit attractif. La technologie est un moyen d'atteindre un but ou de vivre une expérience. C'est vrai en B2C comme en B2B. Par exemple, j'ai créé BSPK parce que j'avais vécu une excellente expérience d'achat avec une vendeuse qui avait personnalisé cette expérience pour moi. Je me suis dit : pourquoi tous les vendeurs ne font-ils pas cela ? Je suis retournée dans la boutique de la marque et j'ai passé une journée entière avec l'équipe pour apprendre comment elle travaillait. J'ai mené des recherches similaires auprès d'autres marques que nous ciblions. Après avoir lancé notre première version de BSPK, je me suis même rendue dans un magasin pendant six semaines pour aider (gratuitement) aux ventes afin de comprendre les défis que nous cherchions à résoudre pour nos clients. Il existe de nombreux exemples de fondateurs qui lancent des entreprises et créent des produits fantastiques parce qu'ils en avaient un besoin personnel. En tant qu'êtres humains, nous voulons construire des choses qui rendent la vie plus inspirante, plus riche, plus facile ou plus amusante. C'est ainsi que l'on peut concevoir de grands produits.

2. Avoir la bonne équipe.Créer de grands produits nécessite des personnes formidables. Elles doivent avoir de la passion, du talent et l'expérience nécessaire pour créer à partir de zéro. Construire un nouveau produit technologique est très différent d'apporter des modifications à un produit existant. Les personnes qui développent à partir de zéro ont la capacité de faire preuve d'empathie envers le client, une tolérance au risque et une capacité à se remettre rapidement d'un échec. Elles ont besoin de résilience car la création d'un nouveau produit consiste à tester continuellement des hypothèses. C'est comme sauter dans la piscine à plusieurs reprises pour voir si l'on peut réussir le plongeon parfait ! Au départ, il y a un certain inconfort, qui se transforme, on l'espère, en défi, suivi d'un succès, pour finir par devenir plus amusant.

3. Avoir le bon processus.La création de nouveaux produits technologiques nécessite de l'expérimentation. Ce qui requiert un processus de développement flexible. Beaucoup de choses ont été écrites sur le développement agile par rapport au développement en cascade, et je ne l'aborderai que sous deux aspects : 1) l'agilité donne aux équipes la flexibilité nécessaire et permet également une priorisation précise. 2) Le MVP — ou produit minimum viable — est un sujet central dans la pratique du développement agile. Je continue de rencontrer des fondateurs et des équipes qui comprennent mal le MVP, pensant qu'il s'agit de quelque chose que l'on assemble rapidement pour avoir un minimum de fonctionnalités. En réalité, selon ce que vous construisez, le MVP peut être à la fois difficile et chronophage. L'objectif du MVP est de valider une hypothèse, de tester votre hypothèse de départ selon laquelle les gens ont besoin ou envie de votre produit. Ainsi, la première question à se poser lors de la conception du bon produit technologique est : « pourquoi mes clients le voudraient-ils ou en auraient-ils besoin » ? Et ensuite, travaillez à rebours à partir de là pour déterminer ce qui est nécessaire. C'est valable pour l'intégralité d'un produit ou pour ses fonctionnalités. L'iPhone en est un exemple. Ce n'était pas un MVP rapide, bon marché ou facile. En fait, sa construction a été très coûteuse. Les premiers téléphones ont été critiqués pour ne pas être de très bons téléphones au départ. Mais le premier iPhone a prouvé que les gens voulaient faire plus que de simples appels téléphoniques. Il disposait de capacités qu'aucun autre téléphone ne possédait — la possibilité de prendre et de partager des photos, d'écouter de la musique, de télécharger des applications ou de lire des livres. On pouvait envoyer un message à quelqu'un facilement. L'iPhone a changé la donne.

4. Comprendre le lien entre le temps, l'argent et les ressources.Les clients demandent souvent « est-ce que cela peut être construit ». La réponse est oui, avec suffisamment de temps, d'argent et de ressources, presque tout peut être construit à l'aide d'un logiciel. Une considération importante lors de la création d'un nouveau produit technologique est de savoir de combien de temps, d'argent et de ressources vous disposez ? Quelle est votre marge de manœuvre financière ? C'est ce qui rend le développement de tout nouveau produit technologique si passionnant. En tant que stratège produit, vous devez tenir compte de la vue d'ensemble mais aussi des détails. Chez BSPK, nous nous tournons toujours vers les besoins de l'utilisateur final. Nous validons les demandes en observant ce que font nos clients et quelles fonctionnalités ils utilisent avant de décider d'ajouter une option. Nous testons, apprenons et faisons évoluer les fonctionnalités en accordant une attention très profonde à la manière dont elles apportent de la valeur aux besoins et à l'expérience du vendeur.

5. Être inspiré.Cela semble vague, je le sais. Mais en termes d'importance, je le mettrais sur un pied d'égalité avec « mettez-vous à la place du client ». Les produits inspirés séduisent les gens, ils ont une personnalité, un ADN. Même des décennies après la fondation d'une entreprise, la personnalité des fondateurs, leur vision ou leur mission d'origine se transmettent, on l'espère. C'est cette vision et cette passion de construire quelque chose à partir de zéro qui maintiennent l'intérêt pour un produit : l'iPhone, Amazon, LinkedIn, Instagram, Slack — ce sont des produits mûrs qui ont été lancés il y a des années, et pourtant, la vision originale de leurs fondateurs est évidente. Je connais des personnes dans ces entreprises qui ont travaillé dès les premières étapes du développement du produit, et elles racontent à quel point le parcours a été difficile, et évoquent les nombreux essais et erreurs qui ont mené à un excellent produit final. L'inspiration aide une équipe à faire face aux défis et à surmonter les revers.

Êtes-vous actuellement satisfaite du statu quo concernant les femmes dans la Tech ? Quels changements spécifiques pensez-vous être nécessaires pour faire évoluer la situation ?

Je ne suis pas satisfaite de la situation actuelle. Il y a eu quelques progrès, mais il suffit de jeter un coup d'œil rapide à la représentation des femmes aux plus hauts niveaux de direction, aux montants des capitaux levés par les femmes fondatrices ou au nombre de sorties d'entreprises (privées ou publiques) pour se rendre compte que le rythme du changement reste extrêmement lent. Les deux changements que je crois nécessaires sont que les femmes dans la tech, et partout ailleurs, soient payées au même niveau que leurs homologues masculins. La maternité, par exemple, est souvent citée comme la principale raison pour laquelle les femmes quittent leur profession. Ce n'est pas le cas. La raison principale est que les femmes gagnent moins. Le choix logique pour toute famille est que la personne qui gagne le plus continue de travailler, tandis que celle qui gagne le moins reste à la maison pour s'occuper de la famille. De plus, pour les femmes, les opportunités d'avancement sont plus lentes, plus risquées et plus difficiles. Le deuxième changement (lié au premier) est qu'il doit y avoir des modèles féminins plus forts dans la technologie. Malheureusement, il y en a encore très peu. Quelques femmes leaders de la tech très en vue auraient pu changer la donne, mais elles ont échoué selon moi, car elles ont choisi de parler de la façon dont les femmes devraient s'adresser aux hommes ou de la façon de gérer les enfants et la famille. Comme je l'ai écrit, je ne partage pas l'idée que « la maternité est un obstacle ». J'ai deux filles adolescentes et lorsque j'écoute leurs conversations, je sais qu'elles ont conscience de la différence de traitement réservée aux femmes en termes de leadership, de voix, de capacités ou de compétences. À tous les niveaux, nous avons besoin de plus de femmes leaders pour montrer l'exemple.

Nous avons la chance que des dirigeants très influents lisent cette rubrique. Y a-t-il une personne dans le monde ou aux États-Unis avec laquelle vous aimeriez prendre un petit-déjeuner ou un déjeuner privé, et pourquoi ? Elle pourrait bien voir ce message si nous l'identifions :-)

J'aimerais prendre un petit-déjeuner ou un déjeuner avec Serena Williams. Je suis curieuse de connaître son parcours. Elle a donné ses lettres de noblesse au tennis féminin, en plus d'être exceptionnelle. Je pense souvent que nous voyons plus de femmes exceptionnelles briller dans des domaines où il est difficile de contester le score, comme au tennis. Ou dans les arts également. J'adorerais rencontrer Serena.

Merci infiniment pour cet entretien. C'était très inspirant, et nous ne vous souhaitons que des succès continus !